Educação empreendedora

educação empreendedora: 1

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Porque estamos falando de empreendedorismo e todo bom empreendimento, toda boa empresa, é uma boa escola. e não há exceções. ao ponto em que o colaborador de um negócio qualquer deveria, pelo menos uma vez por semana, se perguntar o que aprendeu nos últimos 7, 14, 21 dias. se, vez após vez, a resposta for muito pouco ou [quase] nada, é hora de procurar algum lugar que, junto com seus colaboradores, esteja construindo o futuro. em quase todos os lugares onde não aprende nada, isso não ocorre porque não há problemas, mas porque certos tipos de cegueira cognitiva reinantes no empreendimento impedem que se faça as perguntas que, feitas, criariam as oportunidades de aprendizado para todos. e negócios onde não se aprende o tempo todo, em tempos de economia do conhecimento, estão a caminho do grande cemitério dos CNPJ…

o sebrae – como muitos outros agentes públicos e privados - é um empreendimento que busca melhorar as condições para que tantos quantos queiram empreendam, cada vez mais e melhor. cada um destes agentes é, essencialmente ,um negócio de educação. na verdade, se a economia é do conhecimento, todos os negócios, públicos e privados, são ou estão centrados em educação. se olharmos para a imagem abaixo…

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…e levarmos em conta as últimas décadas da vida nacional… uma possível interpretação é que levamos um longo tempo para por em ordem um número de aspectos essenciais à existência ordenada do país. a ordem democrática e a ordem econômica são duas conquistas que não podemos minimizar de nenhuma forma, sob pena de, esquecendo o passado, comprometer o futuro. em tempos mais recentes, houve também um grande progresso na ordem social, trazendo para a cidadania um sem-número de indivíduos e famílias que viviam completamente à margem da sociedade. mas isso não basta.

depois de dar os primeiros passos na direção de um país sem sobressaltos em qualquer das outras ordens, é preciso fazer muito mais, é preciso fazer com que cada cidadão entenda seus direitos e deveres, suas escolhas e riscos, o valor de sua contribuição à nação, seu poder como pagador de impostos e eleitor. sem esquecer de sua potencial contribuição econômica, ainda mais como empreendedor de si mesmo em uma economia onde conhecimento em rede é cada vez mais o principal vetor de atividade.

não é a toa que vemos, no imaginário e voz de candidatos e governantes, frases como…

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…ocorrem com frequência e importância cada vez maior. este slide, em particular, é a fusão de duas declarações [esta e esta] da então candidata dilma rousseff, ditas no segundo semestre de 2010. aqui, como nos EUA, no mais recente state of the union address do presidente de lá, educação está sendo tratada, pelo menos retoricamente, como a "prioridade das prioridades" e como o único seguro seguro contra os males que atacam países e povos menos afortunados, como a miséria física, espiritual e política.

parece que o brasil está entendendo, tardia mas finalmente, que chegamos num platô de performance, como país, do qual dificilmente sairemos sem um aumento significativo da quantidade de pessoas que tenham passado, com uma boa performance, por um sistema educacional de qualidade.

tais sistemas, e não por acaso, não "fabricam" conhecimento em série, qual linhas de produção da revolução industrial. para atender educandos em quantidade e qualidade para as demandas de um país complexo em um cenário internacional de competição sem fronteiras [ou quase], é preciso que o sistema educacional seja baseado em métodos e mecanismos de criação de oportunidades de aprendizado que só costumamos ver como exceção no nosso ambiente educacional.

para competir mais e melhor, e em muito mais cenários [estamos indo muito mal na cena industrial de maior sofisticação, por exemplo] é preciso mais e melhor educação. mas não só. educação pura e simples pode levar a um tipo peculiar e muito danoso de exclusão, se não for combinado com…

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…oportunidade. porque expressão educação + oportunidade resulta em…

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…que é algo mágico na vida das pessoas, comunidades e países.

imaginar um futuro [muito] melhor do que o presente [e o passado] e saber que [mesmo paulatinamente] estão sendo criadas as condições pessoais e contextuais para se chegar onde se quer é essencial para desarmar muitas das agruras, queixas e tensões do presente. ao contrário, quando "não se tem nada a perder" o resultado pessoal e social são os problemas que vemos em boa parte da juventude deseducada e sem oportunidades que temos na periferia de nossas cidades, onde a violência –às vezes pura e simples- destrói vidas e, talvez ainda pior, mais esperança… e mais vidas,ad infinitum.

a combinação de educação e oportunidade [de empreendimento, inclusive] é muito mais do que um macroprocesso social de negócios, comércio, serviço e indústria. é uma condição essencial para o desenvolvimento sustentado de qualquer tipo de sociedade, em qualquer época e lugar.

neste cenário, qual é o papel das políticas públicas e seus agentes?… isso é o que veremos a seguir.

 

educação empreendedora: 2

Se precisamos de uma combinação efetiva de educação e oportunidades de qualidade para criar esperança e as duas primeiras dificilmente ocorrem no vácuo… então… qual é o…

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…na construção de um cenário sócio-econômico que leve à combinação de uma população empreendedora preparada para aproveitar as oportunidades que apareçam [naturalmente] ou sejam criadas [por ação dos instrumentos de políticas públicas]?

há quase uma década, tive a sorte de participar de uma longa conversa de craig barrett, então presidente da intel, com ministros da área estratégica, de desenvolvimento e economia do governo brasileiro. os ministros falavam de seus planos [a maioria nunca chegou ao papel, quanto mais sair dele...], perguntavam e vez por outra voltavam ao mesmo ponto: "por que a intel não abre uma fábrica de chips no brasil?" ao fim da reunião, resumi as múltiplas explicações de barrett, todas apontando para os deveres de casa que o brasil não estava conseguindo fazer, nem bem nem mal, em três frases que passaram a representar, para mim, quais são os papéis fundamentais do governo, qualquer que seja, e dos agentes de políticas públicas [como o sebrae].

o primeiro papel do governo é…

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pelo que sabemos e esperamos, esta é a "década da educação" no brasil. o papel do governo federal será crucial neste quesito, pois o caos educacional nacional transcende, em muito, o velho bordão de "mais investimentos em educação". os sistemas nacionais de ensino –em todos os níveis- e seu acoplamento com as demandas humanas, econômicas e sociais precisam ser revisados e, em certos casos e regiões inteiras, completamente reimplementados.

a educação brasileira precisa sair dos "projetos-piloto" educacionais, para os quais temos prêmios internacionais em profusão, mas cuja implementação em escala nacional [ou estadual, que seja...] é uma confusão, isso quando há alguma tentativa de implementação. a educação fundamental, que é onde se ganha ou se perde os aprendizes quase de uma vez por todas, precisa ser resolvida de uma vez por todas, se esta vai ser mesmo a tal "década da educação".

e isso envolve mudanças radicais: como ter um ensino fundamental eficaz, minimamente coerente e eficiente se cabe a cada prefeito, em cada cidade, decidir o que e como ensinar aos muito jovens? isso quando, graças aos céus, se ensina alguma coisa. nunca deixei de ficar assustado ao encontrar alunos de pós-graduação [sim, eu disse pós!], na ufpe, cujo domínio da língua portuguesa lembra o dos semi-analfabetos do meu tempo de ginásio.

e as mudanças não param por aí e tem pouco a ver com o "hardware", os prédios e os laboratórios [e os recursos financeiros] para a educação. o nosso maior problema educacional em todos os níveis é o "software", o conteúdo, métodos e professores e instrutores, em sua quase totalidade despreparados para criar as oportunidades de aprendizado para o mundo competitivo em que nos encontramos hoje e em que viveremos pelos próximos séculos.

o país tem que escolher que futuro vai querer; tomara que esta escolha envolva mais e melhores conteúdos e práticas de lógica, matemática, computação, biologia, física e química para melhorar a qualidade de nossopeopleware, educando muito mais gente nos fundamentos para participar da economia do conhecimento como cidadão de primeira classe.

o segundo papel do governo e dos agentes de políticas públicas é…

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…criar oportunidades de desenvolvimento pessoal, social, empreendedor e econômico, olhando para o futuro assim como dando conta das demandas complexas do presente e compensando o passado, trazendo para o mercado os que não tiveram, quando deveriam estar na escola, as oportunidades de aprendizado que deveriam ter tido.

parece complicado? é mais do que isso, é muito complexo [leia mais sobre o assunto neste link]. uma coisa é complicada quando temos uma boa possibilidade de convencer os atores e interessados de que algo deve ser feito mas não conseguimos estabelecer ao certo o que este "algo" deve ser. e uma coisa é complexa quando não estamos na zona de conforto nem das certezas sobre o que fazer nem tampouco na de possibilidade de acordo para fazer o que eventualmente se decida.

deixado por muito tempo ao sabor do tempo e do vento, um sistema complexo pode se tornar caótico e, quando isso acontece, é preciso muita energia e tempo para se trazer o processo de criação de oportunidades para uma região de média ou baixa complexidade. simples tal processo nunca é, pois a evolução de um mercado e seus agentes, especialmente em tempos de economia do conhecimento, é um processo essencialmente arriscado e inovador, cheio de perguntas [quase nunca feitas] sem respostas… que quando ocorrem, não são óbvias de maneira nenhuma.

se as pessoas estão sendo educadas e o processo de criação de oportunidades está em andamento, o próximo papel do estado é…

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…o que é sempre muito mais delicado e complexo em sistemas políticos, sociais e econômicos como o nosso, consideradas nossas origens e tradições.

a tradição nacional dos poderes, em todas as facetas e níveis de governo, é a de promover e sustentar um "estado tutor", que não é nem forte nem fraco para as necessidades do país. trata-se de um estado intrusivo, disperso, difuso, ao mesmo tempo confuso e incoerente ao lidar com pessoas, instituições, empreendimentos e suas demandas e tempos.

se você acha que é difícil abrir uma empresa, tente fechar uma. o processo é quase kafkiano. se pensa que é difícil obter uma licença de construção, que tal tentar, depois de pronto o imóvel, tirar um "habite-se"? o prédio onde moro tenta há cinco anos… e, claro, o fato da prefeitura não conceder o habite-se não impede que todos moremos lá e que sejam cobrados todos os impostos.

o estado "na frente" [e não "à frente"] de tudo atrapalha muito mais do que ajuda; vai contra os processos de criação de oportunidades em maior qualidade e quantidade, inclusive as educacionais. o estado que legisla demais, sobre absolutamente tudo, inevitavelmente cria um sistema inconsistente de normas e regras que nos deixa, a todos, pessoas e empresas, de alguma forma ilegais. e isso, como não poderia deixar de ser, forma a base do processo de "criar dificuldades" para "vender facilidades".

sair da frente é simplificar o país. sair da frente é diminuir o "custo brasil". mas sair da frente não é deixar os agentes econômicos agirem ao seu bel prazer, e sim estabelecer limites, direitos e deveres e, depois, cobrar.

mas uma parte significativa dos órgãos de governo vem promovendo uma acelerada informatização do caos que pode travar o país em pouco tempo. sem simplificar o ordenamento ao qual estamos sujeitos, informatizar toda sua complexidade torna a vida das empresas e empreendedores muito mais difícil do que é suportável, principalmente para as pequenas empresas. e o resultado é a falta de competitividade das empresas nacionais no mercado internacional, isso quando elas sobrevivem à complexidade do processo de crescimento e se tornam, pelo menos localmente, sustentáveis.

mas… mais um congresso acaba de tomar posse e, mais uma vez, ouve-se vozes, aqui e ali, falando de reformas: política, fiscal, administrativa e muitas outras. em uníssono, qual manifestantes insatisfeitos com as condições para empreender e criar trabalho, emprego e renda no país, deveríamos clamar por um conjunto de reformas que simplificasse a vida nacional. aí, sim, mudaríamos de patamar competitivo e tudo, inclusive educar gente e criar oportunidades, seria mais fácil e menos caro.

daí…

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…estaríamos bem mais perto de criar um…

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…propício à…

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como assim… novos negócios inovadores de crescimento empreendedor?…

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…ou, ainda melhor…

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…porque todo negócio, novo ou velho e como qualquer coisa em uma economia em rede, se tornou fluxo e está em estado de permanente mutação, afetado por todos os outros negócios e contextos ao seu redor.

 

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No texto anterior, terminamos a conversa perguntando o que eram novos negócios inovadores de crescimento empreendedor, o que nos leva a considerar em que tipo de…

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…tais empreendimentos acontecem. é bom notar que perguntamos que tipo de negócio "está" [ao invés de "é"] esse, para dar uma noção muito crítica da fluidez dos conceitos que definem ou se aplicam aos negócios num ambiente de redes de conhecimento como o que temos hoje.

desde há muito tempo, o cenário para qualquer tipo de empreendimento é o mercado; isso é aparentemente óbvio mas, incrivelmente, não parece ser levado em conta por um bom número de candidatos a empreendedor ou de agências de fomento [privadas e públicas] ao empreendedorismo. sem falar nos inúmeros centros de "inovação" que ainda pensam em "inovação tecnológica" como algo separado do mercado, um valor em si, e não de valor porque há, para tecnologias inovadoras, um lugar no mercado.

ao concordar que o mercado deve estar no centro de nossas preocupações empreendedoras, talvez fosse prudente definir o que é esse tal de mercado, hoje.

lá atrás, em 1999, quando a internet começou a afetar os negócios [hoje, e-commerce representa US$8 bilhões por dia só no mercado americano, quase US$10 trilhões por ano no mercado mundial...] um pequeno grupo de pessoas escreveu um conjunto de 95 teses sobre como seria [como estava começando a ser...] o mercado no mundo em rede.

tal conjunto de teses, reunido sob o nome…

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…ganhou um site com a tradução das teses em muitas línguas, um livro e discussões sobre o assunto no mundo todo. e a razão muito é simples: cluetrain tem a simplicidade genuína e cativante dos conteúdos geniais; depois que se lê as teses, tudo parece óbvio e o leitor se pergunta como é que ele mesmo não escreveu aquilo, se é "tão simples", tão claro e tão útil, como sempre acontece com a maior parte descobertas geniais, depois de explicitadas. desde que as teses comemoraram dez anos, tenho conversado sobre o assunto com muita gente, em palestras e fora delas, no brasil. para minha surpresa, muita gente[digamos 75% da minha amostra informal...], incluindo profissionais de marketing e vendas online, nunca ouviu falar do assunto. em outras áreas [como gente que está em sistemas de informação na web, incluindo quem faz infraestrutura para negócios online] o desconhecimento das teses passa de 90%. pense num índice preocupante, a esta altura do campeonato…

as tres primeiras teses de cluetrain manifesto estão sumarizadas na idéia de que…

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…são nada mais nada menos do que…

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…que acontecem entre…

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…e, se são pessoas que estão conversando, deveria ser óbvio [mas nem sempre é...] que tais transações interpessoais ocorrem em uma…

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…que, como hão poderia deixar de ser… é…

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o que deveria ser óbvio, não é?

é por isso que você e eu não toleramos conversas com "call centers". porque os humanos que estão nos atendendo, lá, são desumanizados por um scriptque as pessoas que nos atendem têm que obedecer e do qual não podem fugir. quando ligamos para um call center, estamos conversando com umscript… e não com outra pessoa. claro que há exceções, mas a regra geral…

esta ideia-força de que "mercados são conversações entre pessoas, conduzidas em uma voz humana", explica também o sucesso das redes sociais [virtuais] e define porque as empresas [que são mercados, internos...] não conseguirão fugir à sua própria transformação em redes sociais.

 

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No texto anterior, terminamos a conversa anunciando uma discussão sobre o mundo digital, esta já nem tão nova infraestrutura para tudo, inclusive a condução de negócios de todos os tipos. mas não discutimos o que eram os tais novos negócios inovadores de crescimento empreendedor de que falamos no segundo texto da série.

palavra por palavra: novo é um negócio que começou a existir há pouco tempo. tipo semanas, meses ou uns poucos anos. vamos combinar que umnegócio é novo se ele tem menos de 1.000 dias de vida, uns tres anos. note que isso descarta um monte de negócios que estão incruados e encalhados em muitas das incubadoras nacionais há anos. dia destes ouvi dizer, numa delas, que uma certa empresa –que lá estava há mais de cinco anos- ainda não podia ser "graduada"; se fosse, morreria. claramente, trata-se de um caso, entre muitos, de empresas que só conseguem sobreviver em ambientes protegidos, fora do mercado. tão fora do mercado que um grande número delas jamais emitiu uma nota fiscal sequer… e vive de programas estatais de fomento à inovação empreendedorismo.

novo negócio inovador é um que muda [ou está tentando mudar] o comportamento de agentes, no mercado, como fornecedores e/ou consumidores de produtos e serviços. por esta definição [tirada de peter drucker], posso criar um novo negócio inovador alterando comportamentos na minha cadeia de valor de entrada, de saída ou em ambas. e devemos observar que negócios são inovadores em contextos; e contextos são temporais, geográficos, sociais, demográficos, às vezes de modos e modelos de uso, consumo e precificação… e não é preciso aparecer com produtos e serviços como amazon.com ou iPhone para fazer alguma coisa nova e inovadora [como os dois, por sinal, o são].

falta dizer o que é crescimento empreendedor: este é o tipo de crescimento de negócios onde o empreendedor faz a diferença. se o mercado onde seu negócio está inserido está crescendo [em média, digamos] x% por ano e seu negócio também está crescendo perto de x% por ano, é o mercado que está arrastando seu negócio e não você que o está empreendendo de forma diferenciada, de forma verdadeiramente empreendedora. crescimento empreendedor, em um mercado que cresce x% ao ano, é crescer 5x%, 10x% ao ano ou mais. é assim que doceiras se transformam em líderes do varejo nacional e um matadouro do interior de goiás domina o mercado mundial de carne.

mas há mais: se, no negócio que você imaginou, o lucro é uma porcentagem fixa sobre os custos, e esta porcentagem é baixa [digamos abaixo de 30% do faturamento...] é muito provável que seu negócio, por mais complexo que aparente ser, não vai apresentar o tal crescimento empreendedor, a não ser que haja vultosas injeções de capital para, literalmente, criar ou comprar o mercado.

novos negócios inovadores de crescimento empreendedor, pois, são negócios criados recentemente, que por vários motivos são diferentes do que havia no mercado quando apareceram, têm um grande potencial de mudar comportamento ao redor do que fazem e propõem ao consumidor e, ao mesmo tempo, crescem a taxas muito maiores do que os mercados onde estão inseridos.

é desnecessário dizer que o empreendedor deste tipo de negócio vive para a criação do negócio, todas as horas do dia, todos os dias da semana e não descansa enquanto sua criatura não atingir algum ponto que ele considere sustentável ou o negócio seja vendido.

nem precisa dizer que o candidato a empreendedor deste tipo de empresa corre riscos, muitos riscos, inclusive o de só achar um  modelo de negócios para o que quer fazer em sua segunda, terceira, quinta ou sétima tentativa de montar o negócio.

e não só: corre o risco maior de errar, aprender, errar, aprender… de passar por muitos ciclos de erro e aprendizado e, por várias razões, inclusive os tempos e as janelas de mercado e dos investidores [e de sua própria capacidade de realização e investimento], nunca "chegar lá". e isso faz parte das regras do jogo.

de nada adianta dourar a pílula e propalar que "qualquer um" consegue criar e evoluir um novo negócio, um novo negócio inovador ou, ainda mais radicalmente, um novo negócio inovador de crescimento empreendedor. muita gente não vai nem conseguir tocar um negócio já existente, quanto mais criar um novo, mesmo que seja um carrinho de pipoca.

é possível formar empreendedores, disso não há dúvida; mas há que haver um conjunto de precondições e predisposições individuais, sem as quais não adianta nem tentar. nem a melhor escola do mundo fará de um cidadão avesso a risco o empreendedor de um novo negócio inovador de crescimento empreendedor.

mas são exatamente estes negócios que precisamos criar para irrigar a base da economia, criando as possibilidades, em mercados maduros e empresas antigas, para, fora delas, tentar novas idéias, produtos e serviços. e novas formas de investir, de gerir, de trabalhar, de contribuir para o desenvolvimento.

tudo isso levando em conta que…

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…são pessoas, como já vimos, que definem o mercado e que, nos nossos tempos, estamos falando de…

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pessoas digitais são o tipo de gente que está nascendo e vivendo em um mundo muito diferente do que aquele onde, por exemplo, eu nasci há 56 anos. para descrever tal evolução, vamos reusar [quase na íntegra] um texto aqui mesmo do blog, de outubro passado, que descreve uma releitura  de um texto da alcatel/lucent [chamado the shift], onde

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…rotulamos as infraestruturas que sustentam os processos informacionais das gerações de pessoas vivas hoje, gente que, obviamente, é quem está definindo o mercado, como mostrado no slide abaixo:

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na coluna da esquerda, uma faixa de anos em que alguém nasceu ou, depois de 2010, ainda vai nascer; à direita, o modo de [comunicação ou] conectividade de seu tempo quando você tinha mais ou menos quinze anos, modo este que provavelmente possibilitou e limitou seu entendimento de mundo.

se você nasceu até 1925, você é do mundo do papel impresso; se teve sorte e estava no lugar certo [no brasil] teve acesso a bibliotecas e jornais [atrasados, e muito] quando tinha entre 15 e 20 anos. além de limitada, e muito, sua informação sobre o mundo era fora de tempo [especialmente na periferia] e pouco você podia dizer para o centro.

nascido entre 1925 e 1945, você é dos tempos gloriosos do rádio; o centro de seu mundo estava na rádio nacional, francisco alves, orlando silva e asrainhas das ondas hertzianas [!] aracy de almeida, dalva de oliveira, dolores duran, linda e dircinha batista, marlene e emilinha borba. entre muitos e muitas outras, claro

nascido entre 1945 a 1965, como eu, você é do tempo da TV; se nascido em 55, aos 15 você viu o brasil ganhar a copa do méxico pela TV ao vivo e isso marcou nossas vidas, por muito tempo. este é também o tempo do cinema, claro, mas a TV, nas casas, logo começou a ter um impacto muito maior e só recentemente o cinema [pelo menos por aqui] voltou a ser o palco que nunca deveria ter deixado de ser, pois ponto de encontro mediático e social.

os que nasceram entre 1965 a 1980 [pegue quem nasceu em 1970, por exemplo] viram os primeiros computadores pessoais assumir seus lugares nos bancos, lojas e supermercados quando tinham 15 anos. os mais afortunados entre este povo da era digital tinham acesso a um PC nos escritórios dos pais, quem sabe até em casa; mesmo com suas poucas centenas de kilobytes de memória e processadores que mais pareciam lesmas comparados aos atuais, era o início, perceptível e utilizável, de uma era digital nos escritórios e nas poucas casas que tinham um PC.

vale a pena lembrar que, aí por 1985, telefone fixo era coisa rara e celular não existia; tenho uma declaração de renda da época… em que linha telefônica era declarada como bem e, em recife, valia quatro mil dólares. coisa de louco. que estava para mudar muito em breve. ainda bem, por sinal.

os anos de fim de uma faixa e de começo da outra, na tabela, colidem e isso é proposital; as faixas, por sinal, não são  nem devem ser tratadas como muito precisas, servem apenas para nos dar uma idéia geral dos tempos em que mudanças e eventos marcantes aconteceram, e pode ter sido mais ou menos tempo e anos para cada coisa ou faixa, dependendo de quem você era ou estava.

mas uma coisa é certa: se você nasceu de 1980 pra frente, quando você tinha quinze anos ou menos havia algo ao redor, ou ao seu alcance [ainda na década de 90, com sorte], chamada internet e esta coisa tinha um caráter completamente diferente de tudo o que tinha acontecido antes em se tratando de tecnologias de informação e comunicação: servia para conectar, mais do que para comunicar. nossa conectividade veio pela internet, e aí nos tornamos agentes independentes, em rede, capazes de contar nossas histórias pela nossa própria e desintermediada voz.

pense numa mudança radical, que mudou tudo o que já existia do ponto de vista de mídia. quer ver? olhe este texto, aqui mesmo do blog, sobre impresso, rádio e TV sendo literalmente consumidos pela web.

mas a vida continua; no brasil, já são 193 milhões de celulares e os telemóveis, no mundo, acabam de atingir 79% de penetração: pelo menos em tese, é quase como se quatro em cada cinco habitantes do planeta tivessem um celular em suas mãos agora; são [ou seriam, dependendo de nossa crença nos dados] cinco bilhões e trezentos milhões de assinantes móveis, contra "apenas" dois bilhões de usuários da internet

isso inclusive porque, se você nasceu de 2000 pra cá, sua era é a damobilidade; você sabe que pode carregar sua informaticidade com você, que não precisa [e nem deve, talvez] compartilhá-la com mais ninguém e que todas as fontes de informação do mundo para você e de você para o mundo podem ser parte quase que inseparável de sua identidade. afinal de contas, como foi que, num mundo em que "todo mundo" tem um número e onde não há mais nenhuma lista telefônica… todo mundo [que lhe interessa] sabe "seu" número? de que outra forma, aliás, os assinantes móveis do planeta trocariam 200.000 SMS por segundo?…

finalmente, há os que ainda estão para nascer de 2015 pra frente. claro que isso [e é verdade para cada uma das faixas] já inclui gente pequena e grande que está aí agora, hoje: estamos passando a viver em tempos onde temos acesso [e queremos ter acesso] à programabilidade do mundo e dos dispositivos ao nosso redor. não queremos mais, e apenas, acesso às fontes de informação; queremos e vamos programá-las para que forneçam a informação que queremos, que sabemos que temos direito a ter e que, por falta de alguém para programá-la para nós, em nossos formatos, nós mesmos o faremos.

um sinal é a web 3.0, a rede onde, além de inserir meu próprio conteúdo, eu programo as funções que acho que deveriam estar lá. outro, muito mais pessoal, é a grande rede de dispositivos móveis programáveis, onde cada um já "programa" seu smartphone para que ele tenha as funcionalidades essenciais [ou simplesmente preferidas...] do ponto de vista de cada um, vindas de um mercado de apps de possibilidades cada vez maiores, que nos deixa tratar quase cada smartphone como um lego infinito [se tanta memória tivesse para tal].

dentro de uma década não haverá nenhum "celular" que não seja smart, pela simples razão de que "celular", o telefone, já é há muito tempo apenas uma aplicação a mais em um dispositivo [e sistema] que nos habilita, a todos e a cada um, a fazer muito mais do que simplesmente "falar" ao telefone.

este é o mundo de hoje e do amanhã. se você vai simplesmente usá-lo ou está pensando em empreender nele ou para ele, se lembre que as gerações que detêm [hoje] e estão criando [para daqui a pouco] a maior parte das formas de geração de renda, consumo e poder são aquelas das pessoas que estão vivendo em contextos e mercados digitais, conectados, móveis e programáveis.

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isso está centrado em quem nasceu de 1965 em diante, pessoas que hoje têm quarenta e cinco anos ou menos. mas não está e nem vai ficar restrito a estas gerações, pois todo mundo, entre os mais antigos, acaba entrando em fase e em cena, no seu tempo.

este é o mercado onde se vai criar novos negócios, porque estas são as pessoas que fazem o mercado. este é um universo de…

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…para onde nos mudamos e de onde não voltaremos. nem ditadores acossados por muito tempo conseguem "desligar" a rede dos seus países definitivamente, pois rede agora é como eletricidade, é informaticidade, é informática, provida e usada de forma tão simples como eletricidade e bilhetada [e cobrada] como tal, por uso. "desligar" a rede é desligar o país, o governo, os negócios, os hospitais. o tempo da rede não tem volta.

e a informatização pessoal redefine o que é a informática. veja o slide abaixo, combinação de previsões de várias fontes [IDC, forrester, GSMA] sobre o número de smartphones no brasil no ano passado e nos próximos anos:

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seriam 19 milhões de smartphones no fim de 2010, 27 no fim de 2011 [meu chute pessoal é 35 milhões no fim do ano, me cobrem], 75 milhões em 2013 e, no ano da copa, mais da metade da população brasileira teria um smartphone e uma conta de dados. isso afeta mercados estabelecidos [como lanhouses...] e modifica comportamentos em todos os lugares. quer ver?…

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a foto acima é do poço do cânion 2 do rio preto, logo depois da cachoeira,no parque nacional da chapada dos veadeiros, tirada e tuitada de lá, no meu milestone. pedaço de paraíso com cobertura de banda larga móvel, mais de 250km ao norte de brasília. já que deve para tuitar uma foto, aproveitei, troquei uns dois ou tres emeios, ajustei uns itens na agenda, fiz duas ligações e continuei a caminhada, servindo de pasto pros mosquitos da chapada, que devoram repelente como parte da entrada.

então, nosso universo de empreendedorismo [e de educação empreendedora é um de…

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neste contexto… o que é um…

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pois é exatamente isso que vamos tentar responder, com a ajuda de muita gente, no próximo texto desta série.

 

educação empreendedora: 5

Estamos falando aqui sobre educação empreendedora, que entendemos como essencial para processo  o processo de criação do que chamamos de "novos negócios inovadores de crescimento empreendedor", coisa que, por sua vez, foi assunto do texto anterior. lá, depois de várias considerações, inclusive sobre mercado, terminamos a conversa perguntando…

…o que é um…

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pergunta curta e complexa, de infinitas e complexas definições. olha só o que nos diz a wikipedia:

Em economia, negócio é referido como um comércio ou empresa, que é administrado por pessoa(s) para captar recursos financeiros para gerar bens e serviços, e por consequência proporciona a circulação de capital giro entre os diversos setores. Em apertada síntese, podemos dizer que, entende-se por negócio toda e qualquer atividade econômica com o objetivo de gerar lucro.

Etimologicamente, e num sentido mais lato, a palavra negócio deriva do latim, e quer dizer a negação do ócio. Negócio não trata apenas de negócio financeiro ou comercial, mas sim toda a atividade humana que tem efeitos jurídicos.

bem… não se trata exatamente de uma explicação que nos ajude a dizer a um candidato a empreendedor o que é e de que são feitos os negócios, ainda mais os negócios de sucesso. é preciso simplificar a definição e dotá-la de uma certa alma.

pois bem. meses atrás eu estava num seminário em são paulo e david neeleman, fundador da jet blue e da azul linhas aéreas, apareceu com uma definição tão simples e cativante que passei a utilizar como a minha própria, que sempre discuto com as pessoas, tentando descobrir se o negócio onde elas estão envolvidas, como empreendedores ou colaboradores, passa pelo crivo das…

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…tres condições de neeleman, e na ordem. a primeira é…

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…simples não? colaboradores satisfeitos com o que fazem e com o estado de cosias no negócio onde o fazem vão fazer muito, talvez cada vez mais e melhor e, entre o que farão, certamente todos estarão cuidando de…

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…que é a via pela qual qualquer empresa, grande ou pequena, de produtos, serviços ou virtual, cria…

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…que é o que faz com que seu negócio tenha presente e perspectiva de futuro. ainda não se inventou um substituto para a satisfação dos clientes e, mesmo que seu negócio seja um monopólio ou concessão pública, a insatisfação dos clientes vai, mais cedo ou mais tarde, botar tudo a perder.

é interessante notar que [de certa forma], para estarem em primeiro lugar os clientes têm que estar em terceiro lugar. em primeiro deve estar a satisfação dos colaboradores, senão vai tudo por água abaixo. excelência no atendimento, como estamos vendo em tempos de redes sociais, é a alma do negócio, e não mais o segredo da era industrial ou antes. e só vai acontecer, para tornar os clientes satisfeitos, se os colaboradores estiverem satisfeitos com o que estão fazendo e, mais que isso, souberem realizar sua performance como o cliente deseja e lhe foi prometido e talvez mais.

de padarias a linhas aéreas, de médicos e engenheiros a cabeleireiros, de negócios web a operadoras celulares e bancos, seja lá qual for seu negócio, você está no negócio de deixar seu cliente satisfeito. isso pode envolver, claro, "demitir" clientes que são impossíveis ou muito difíceis de satisfazer, especialmente se o custo da satisfação deles for a insatisfação de seus colaboradores.

nós temos algumas experiências interessantes sobre isso no c.e.s.a.r, de vez por outra ir a um cliente [ou parte dele] que é insatisfatível e lhe dizer, com sinceridade [mas com a maior educação e respeito] que lá estamos para demiti-lo, porque suas demandas não podem ser atendidas sem que nosso pessoal passe por níveis de insatisfação que deles não deveria ser requerido. isso, muitas vezes, redesenha a relação com o cliente e melhora muito a vida de ambas as partes. mas a gente ainda engole cada sapo… e vez por outra, muito tempo depois, chega a conclusão que… sim, ao invés de ter continuado com o problema na mão, deveríamos ter "demitido um certo cliente" meses atrás. é a dura realidade do aprendizado nos negócios.

pelo menos uma coisa eu [nós, no c.e.s.a.r] estamos reaprendendo todo dia: esta tríade de neeleman é uma forma muito boa de entender o nosso negócio e o dos outros, com os quais temos que nos relacionar. pra mim, em um slide, negócio passou a ser…

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a relação entre clientes e colaboradores, mediada por atendimento. simples assim, fácil de lembrar e de explicar, dificílimo de executar bem e continuadamente, até porque isso acontece no…

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…que é a conjunção, o encontro, de…

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por um lado, seus clientes podem ter demandas explicitadas e você e sua turma têm que comparecer com performances cuja combinação de timing, preço e performance atendam tais demandas. por outro, especialmente se seu negócio é muito inovador, seu negócio vai aparecer com uma proposta que ninguém faz nem idéia do que é e você e seu time vão ter que criar o mercado, transformá-lo para sua oferta, criando a demanda que seu negócio precisa para sobreviver, isso se você tiver a combinação de conceitos, capacidades, conexões, recursos, tempo e sorte para tal.

em administração, pode-se rotular este problema, de forma ampla, como sendo o de…

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…que em qualquer negócio tem que ser realizado por pessoas, por mais alto que seja o grau de automação da coisa. em algum lugar, nem que seja muito lá atrás, há gente. por isso que, nos negócios, parece que vale o…

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…princípio de [tom] peters, segundo quem 98% do negócio é formado por gente e coisas que tem a ver com pessoas, sua performance e gestão. em tempos de…

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…onde as pessoas, as instituições, a competição, todo o mercado está em rede, pode-se adicionar ao princípio de peters o…

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…brincadeira [séria] que fiz com o próprio peters em um seminário em são paulo ano passado. como estamos todos em rede e a empresa é algo cada vez mais conectado e, por conseguinte, difuso, cada vez mais coisas que interessam à empresa, qualquer que seja, está fora dela. daí os 98% do lado de fora, mesma porcentagem usada por peters, no meu "corolário" à sua tese.

este blog publicou uma longa série de textos sobre empresas e colaboradores [e clientes e competidores] em rede, centrada em estratégias de [para] redes sociais nas empresas, que você pode ler neste link. lá e aqui, nesta conversa sobre negócios e educação empreendedora, o princípio básico é que…

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comunidade é a palavra-chave. dentro, seu negócio é uma comunidade. em rede, no mercado, seu negócio é uma comunidade.

redes sociais não são uma onda passageira, são uma nova [e ao mesmo tempo muito antiga] força articulando as relações pessoais, institucionais e contextuais em todo canto. nova porque as redes sociais virtuais, habilitadas pela web e mobilidade, acabaram de chegar. e muito antigas porque as redes sociais são parte de nossa própria humanidade, que não pode prescindir do conceito e efeito de gregariedade, de estarmos juntos, em grupos, construindo [e destruindo] sociedades. desde sempre.

para nós que estamos criando ou tocando negócios, estas comunidades têm agentes muito especiais, os…

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…que passaram a exigir, cada vez mais, que complexidade e simplicidade estejam na mesma imagem, cenário e imaginário…

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…só que separadas por um detalhe: os clientes querem, de forma muito incisiva, que a complexidade de suas demandas seja atendida de forma cada vez mais simples por quem realiza a performance que é colocada ao seu dispor. a complexidade da oferta, se é que há uma, deve estar embutida e escondida nas interfaces e não se tornar problema do cliente e usuário, mas da empresa e seus colaboradores.

na prática, isso vai fazer com que os problemas dos clientes tenham que ser tratados por…

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e não por um mecanismo de atendimento qualquer [pense call center]. isso por causa da tal complexidade da demanda e a necessária simplicidade da oferta do lado de cá do [se é que ainda há...] balcão do negócio. startups não são bandos ou grupos de pessoas, mesmo que coordenadas. não são departamentos ou divisões responsáveis por produtos ou serviços. em um universo de negócios onde a demanda e sua complexidade mudam o tempo todo e de forma multifacetada, a entrega é cada vez mais dependente de startups, que são times especiais:

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a economia do conhecimento, perguntas e problemas são muito mais interessantes e importantes [e remuneram muito melhor] do que respostas, especialmente mais do que respostas padrão, tornadas commodity por mecanismos globais de conexão e disseminação de informação.

até aqui, chegamos à conclusão de que os negócios de nosso tempo sãoclientes e colaboradores, mediados por atendimento, que a complexidade da demanda dos clientes e usuários deve ser atendida por performances simples, que um bom negócio, na economia do conhecimento, é uma comunidade que compartilha propósitos, e não um produto qualquer e que tais comunidades só serão bem atendidas [e o negócio só será sustentável] se nosso negócio funcionar como um startup, conjunção de trabalho e pessoas, times coesos resolvendo problemas.

agora… pense: será que nosso candidato a criador de…

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…vai dar conta de uma demanda de tal complexidade e sofisticação?…

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quem sabe? aguarde. vêm aí os próximos capítulos de nossa saga.

 

educação empreendedora: 6

No texto anterior desta série, falamos de negócios; em particular, tentamos definir um negócio usando uma trinca de expressões de david neeleman, o que nos dá, ao fim, uma definição bem simples do que é um negócio:clientes e colaboradores, mediados por atendimento. em cima disso, dissemos que a complexidade da demanda dos clientes e usuários deve ser atendida por performances simples, que um bom negócio, na economia do conhecimento, é uma comunidade que compartilha propósitos, e não um produto qualquer e que tais comunidades só serão bem atendidas [e o negócio só será sustentável] se nosso negócio funcionar como um startup, conjunção de trabalho e pessoas, times coesos resolvendo problemas.

negócios são feitos de empreendedores; não saem de um vácuo qualquer…  e tampouco são criados a partir de esforços de governo, de cima para baixo. o problema é que vez por outra a máquina estatal de incentivo à inovação [criar um negócio é, em si, um ato inovador...] e seus burocratas passa a achar que um certo nível de "criacionismo" vai resultar em clusters ou sistemas locais de inovação sustentáveis… o que nunca acontece na prática, mesmo quando se tem a qualidade da máquina pública e a quantidade de investimento do japão, como mostra este exemplo.

claro que os nossos…

…vão acontecer em muito maior quantidade, qualidade, performance e sustentabilidade se houver políticas públicas verdadeiras, de qualidade e longo prazo, que os fomentem. mas, por trás de cada um destes negócios tem que haver um…

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capaz de responder, na prática e no exercício do negócio, no tempo em que as coisas acontecem [e não depois... com "se eu soubesse... teria feito isso, aquilo..."] a um conjunto de perguntas [que reescrevi a partir de umtexto de martin zwilling] que não é, de maneira alguma, de fácil resposta e implementação prática.

já dissemos que, nos mercados em rede, sua empresa é uma rede; dentro do negócio e fora dele. e que o negócio inteiro é centrado em execução, também feita por gente… e que a base do negócio é ter um grupo de colaboradores satisfeitos, sem o que será impossível ter clientes satisfeitos.

isso torna a primeira pergunta quase óbvia: será que nosso candidato a empreendedor de sucesso consegue…

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como não deve ser difícil de imaginar, escolher as competências e pessoas certas para o time que vai criar um negócio não é trivial. depois de dezenas de negócios que vi surgirem no c.e.s.a.r e porto digital, passei a ter a certeza de que esta é a parte mais crítica de todo o negócio. antes, durante e depois de seu processo de criação. o principal papel de um líder de um novo negócio é montar e liderar um time, sem que isso torne o "dono" ou manda-chuva do empreendimento nascente.

liderar não é mandar, não é criar estruturas. liderar é, cada vez mais, criar redes; redes de entendimento e propósito, de integridade e confiança, de determinação, dedicação e capacidade de execução.

e a tal "montagem do time vencedor" é negligenciada pelos jovens empreendedores a ponto de vermos, o tempo todo, times onde todas as competências, de todos os envolvidos na partida do negócio, são iguais. pior: vez por outra são grupos a maior parte das conversas difíceis ["não, não é você que vai fazer isso porque você não é o cara para isso"...] foram evitadas… em nome da amizade e convivência..

em negócios de tecnologia de informação, tipicamente, o grupo é um conjunto de nerds [amigos] que não faz idéia do que é mercado, clientes, usuários, formação de preços, investimento, e por aí vai. e olhe que não estou nem levando em conta se o time inicial tem alguém minimamente competente para gerir pessoas e seus conflitos, algo que não é incomum no processo de criação de negócios, dadas as condições e tensões dentro das quais todos vão viver por muito tempo.

o time vencedor, num novo negócio, é uma mistura equilibrada de todas as competências que são essenciais para dar partida no empreendimento. claro que você não precisa começar com um CEO, um CTO, um CFO e um CLO [não sabe nem o que é isso? veja aqui]… mas pense seriamente em ter no time alguém que vai liderar a construção da oferta do seu negócio, outro alguém que vai entender tudo do mercado associado e trazer clientes e usuários e um[a] carinha que põe a mão na massa de forma radical e entende tudo do que está por trás da cadeia de valor da construção e entrega de seu produto ou serviço, se possível em escala global, pra tomar decisões sobre o que, como, com quem e onde fazer e saber explicar, sempre que necessário porque fazer do jeito que está sendo ou foi feito.

o "time vencedor" inicial não deve ter menos de duas pessoas. não converso mais [sobre propostas de negócios] com candidatos a empreendedor que me chegam sozinhos, e eu sou o primeiro cara com quem eles querem falar… sem nunca tiveram uma conversa comigo até então. pense bem: se você acha que consegue montar um negócio da china [hoje, literalmente...] e não consegue convencer seus dois melhores amigos e [ou] colegas de trabalho [pelo menos um, em último caso] da sua proposição… por que você me convenceria ou, de outra forma, a qualquer outro analista, consultor, investidor, cliente ou consumidor?…

negócios existem no mercado, mercados são conversações conduzidas por vozes humanas. converse, converse, e… depois que tiver conversado tudo o que tinha que conversar, converse o dobro disso, até ter alguma certeza de que sua proposta de negócios para em pé.

o "time vencedor" é uma rede social, um conjunto de interações humanas que tem um processo de construção, evolução e manutenção próprios e onde você, que lidera o empreendimento, vai ter que tomar decisões complexas, como tirar alguém do time no meio do processo. ou no começo, às vezes. ao contrário do que pode parecer, trata-se de um evento muito comum que, quando não tratado no devido tempo e com a firmeza e delicadeza exigidas, quase sempre põe todo o esforço a perder.

já vi times muito bons se perderem porque um dos "sócios" resolveu que o papel dele era, digamos, observar o trabalho dos outros, talvez porque se achasse mais "sênior"… quando na verdade não passava de um menino. pois é. montar um "time vencedor" não é nada simples e, como se não bastasse, trata-se da principal atividade do negócio, para sempre. mesmo que você tenha o tal time vencedor no começo, nada garante que, se ele não for dedidamente mantido, incentivado, redesenhado, reeducado, reorientado, seu negócio ainda vai estar no ar, digamos, mil dias depois da partida.

aqui no brasil, 22% das micro e pequenas empresas morrem antes de completar três anos de vida, segundo os últimos dados oficiais. nos EUA,só 44% das empresas completa quatro anos; qual a porcentagem dos novos negócios brasileiros que completa quatro anos?… que percentagem está andando de banda, como caranguejo, aos quatro anos? o "instituto dataMeira" acha que menos de 25% das novas empresas continuam sendo um bom negócio depois de quatro anos. e que a taxa de fechamento de empresas no brasil é menor que nos EUA porque somos mais afeitos a baixas performances aqui e, como se não bastasse, é muito difícil fechar uma empresa no brasil. e tenho quase certeza de que, se a gente for olhar de perto, a causa mortis principal [excluídas as razões contextuais] é a inadequação do time para o negócio.

resumindo: sua empresa, ou proposta de uma, tem que ser tratada como um time; um time coeso, feito de trabalho e pessoas, criando, descobrindo e resolvendo problemas. nunca, jamais escolha seus parceiros e parceiras de aventura empreendedora [só] porque gosta delas. se for assim, o negócio muito provavelmente vai dar errado e, no correr do tempo, você quase certamente destruirá seu círculo de amizades. a isso, é preferível ficar com os amigos, que são coisa preciosa, pra se guardar, e deixar este negócio de empresa prá lá…

amanhã, neste mesmo canal, passamos pra segunda pergunta que você tem que responder: será que você –e seu time- consegue…

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qual? como? pra quem? por quanto? …? …?

pense nas perguntas a fazer sobre esta pergunta.

 

educação empreendedora: 7

Estamos discutindo, desde o texto anterior da série, os grandes problemas que o candidato a empreendedor tem que, senão resolver, pelo menos se perguntar seriamente antes de começar um novo negócio. como todo negócio é essencialmente gente, a primeira pergunta é se nosso empreendedor conseguiria…

foi isso que discutimos longamente na conversa anterior. não sei se ficou claro, lá, que um dos principais problemas que "educação empreendedora" tem que enfrentar é o de preparar, de criar oportunidades para que os aprendizes, em primeiro lugar, entendam que este é um problema a ser tratado em suas vidas profissionais, como empreendedores ou não. mesmo que nosso educando não seja candidato a empreendedor, deve entender quais são as aptidões que devem ser adquiridas ou aperfeiçoadas para fazer parte de um time vencedor.

e não se trata meramente de participar de trabalho em grupo na escola ou na universidade. estamos falando de projetos de longo prazo, que podem levar muitos meses ou anos para ficar prontos e que vão exigir uma boa combinação de competências, comprometimento, dedicação e jogo de cintura, entre muitas outras capacidades.

vamos assumir que, mesmo sem estar devidamente preparado, nosso candidato a empreendedor sabe que tem este problema e vai tentar resolvê-lo ao longo do processo. afinal de contas, nenhum de nós estava preparado na partida mesmo; aprendemos a maior parte das coisas no caminho e por causa dele e das escolhas que foram feitas ao longo do tempo.

o próxima pergunta que nosso novo negócio inovador de crescimento empreendedor vai ter que dar conta é… conseguiremos…

…que é o assunto de nossa conversa de hoje. e que por acaso não é nada fácil, até porque a maioria dos produtos, em rede [e especialmente os baseados em tecnologias da informação e comunicação] é, em boa parte, serviço, coisa que tem vida quase própria.

criar um produto não é ter uma idéia, tampouco ter uma idéia validada, com base científica e uma patente por trás. se assim fosse, teríamos visto um crescimento radical do número de novos produtos "designed in brazil" nas últimas duas décadas, em função do aumento da produção científica brasileira no período. mas não é assim que funciona.

produtos e serviços são "desenhados", tradução mais ampla do que a usual para o inglês "design". desenhar, aqui, significa criar experiências de uso para usuários que têm demandas reais e [ou] potenciais e fazer isso de forma consciente. não vai ser a primeira vez que falamos de "social" nesta série, mas o fato é que o "desenho", o processo de criação de um produto ou serviço é uma atividade inerentemente "social".

product design

tad toulis diz [muito bem, por sinal] que está na hora da gente [do ponto de vista pessoal e organizacional] deixar pra trás o DIY [do it yourself, faça sozinho] no processo de desenho de novos produtos e serviços e partir paraDIWO [do it with others, faça com os outros], envolvendo toda a rede de valor [o que inclui uso e eventual terminação] do produto ou serviço que vamos propor ao mercado.

é claro que se nossa oferta for muito inovadora, haverá poucos "outros", a princípio, com quem "fazer". mas isso é parte do processo de montar o tal time vencedor lá do texto anterior. o time, no seu novo negócio, tem centro e periferia e a periferia é muito difusa. nenhuma empresa pode mais pensar em, a priori, dominar o processo de desenho de um novo produto e isso tem que ser pensado em rede.

mas não só: também faz tempo que o desenho de um produto deixou de ser feito de forma ad hoc, talvez como efeito colateral de um grupo de pensadores reunidos numa sala ou centro. estamos falando da existência de processos, muito deles e não um só. mas, seja qual for o processo de desenho de produto que você escolha, leve em conta que criatividade não é a mesma coisa que inovação. as duas são componentes essenciais do processo de design de seu produto ou serviço, mas ele deve satisfazer um certo conjunto de condições para ir ao mercado.

primeiro, que necessidades você vai atender? já tem alguém atendendo? sim? mesmo assim, existe uma oportunidade para seu produto neste cenário, também? por que? para quem, a que custo? se não há ninguém atendendo a demanda que você descobriu, é bom fazer um estudo dos porquês e descobrir, no processo, quais são as razões de ninguém estar na cena e qual o esforço que seu time teria que fazer para chegar lá.

depois, há o como: literalmente, como a tal da necessidade vai ser atendida pelo produto desenhado pelo seu time? este como não é um como trivial, tem que ser entendido muito mais como o inglês approach do que o muito mais simples how. quer ver por que? um dia participei de uma reunião de engenharia onde o problema era reduzir os custos de hosting [hospedagem, completa, incluindo o tráfego de dados] de um certo serviço pela metade. a solução trivial, de engenharia pura, era investir numa performance muito maior do software por trás do sistema de informação, incluindo a minimização do tráfego de dados, para economizar banda. isso levaria tempo, tinha custos razoáveis e riscos consideráveis.

sabe qual foi a solução usada? sugeriu-se um estudo para ver qual era o impacto, para o usuário final, de se diminuir o grau de atendimento das condições do SLA [acordo de nível de serviço] de 99,9999% [do contrato original] para "apenas" 99,9%, ou seja, ao invés de uma em cada um milhão de solicitações não ser atendida, uma em cada mil não seria. feito o estudo, descobriu-se que não fazia a menor diferença para o usuário… mudou-se o SLA para este novo parâmetro de qualidade do serviço e se economizou mais de 50%.

moral da história: o olhar monolítico dificilmente oferece a melhor alternativa de solução de um problema, qualquer que seja o cenário, os usuários e o mercado. falando nisso, a  xícara da imagem abaixo e o "banco de um pé só" da imagem acima não parecem ser "desenhos" de produtos como os que estamos descrevendo aqui… mas meros exercícios de "design de produto".

muito bem: entendendo as necessidades e tendo idéia do approach, ainda não chegamos lá. pule a xicrinha, pra gente falar de…

benefícios versus custos: mesmo que nosso produto vá resolver algum problema real que as pessoas têm, isso precisa se tornar evidente pra nós e pra elas. e isso não é trivial. não só significa gerar valor mas, ao mesmo tempo, percepção de valor. pois de pouco adianta você resolver um problema que eu efetivamente tenho se eu, como beneficiário disso, não consigo perceber o valor de seu produto ou serviço.

ao mesmo tempo, é preciso levar em conta os custos. peter drucker ensina que qualidade é o que o cliente quer, pelo preço que ele pode pagar. um produto inovador vem acompanhado de custos vários; você, que está desenvolvendo paga uns e eu, que talvez compre, pago outros. seus custos têm que ser [bem] menores que seu preço de venda [vamos chegar nisso depois] e meus custos de aquisição, devem estar dentro dos limites do que estou disposto a gastar para ter seu produto. e isso não é só o preço mas a soma de todos os custos de transação envolvidos no processo de sair do produto que uso atualmente [ou de usar nenhum produto...] para o que você está me propondo.

pense na quantidade de gente que só passou a usar a internet quando os custos de transação [de preço da conexão e dos computadores até a complexidade do uso] caíram para níveis que aquelas pessoas acharam aceitáveis. ou no número de amigos [especialmente entre os de mais idade] que se recusava, a usar smartphones porque as "teclas eram pequenas demais" e, depois, porque não havia teclas… e não era desculpa de quem não tinha meios para adquirir o produto e os serviços associados.

falamos de necessidades, approach, benefícios versus custos… e falta falar de competição [para saber mais sobre esta lista, leia o livro por trás deste link]. não sei se você sabe que muito empreendedor em potencial ainda ignora que, mesmo lançando um produto matador, a competição vai reagir. e não pensou o suficiente no problema para criar alternativas de ação caso a competição faça X, ou Y, ou Z… faça o que for dentro do leque de alternativas que tenha.

logo, pense na competição, analise os competidores e seus produtos, trate de saber sobre que redes de valor eles estão apoiados, quais são suas vantagens e desvantagens, seus problemas, o que torna o produto deles único e, por isso mesmo, porque e como o seu se diferencia. a menos que seu produto seja uma commodity radical [tipo sal em pacotes de um quilo], tente entender como e porque a competição chegou onde chegou [e talvez porque está "presa" por lá... como o sal em pacotes de um quilo] e como você vai dar o pulo do gato e tentar evitar ficar preso na próxima volta do relógio do mercado

produtos são lançados em mercados; mercados são  conversações entre agentes… e a competição está entre os agentes, também está conversando e pode ter um papel muito importante no processo de criação, lançamento e vida de seu produto no mercado. até porque se eles [ou um deles] for muito maior do que você e não conseguir competir com você… é o negócio que você está montando que é, como um todo, um produto.

no processo de criação de um produto em uma nova empresa, você tem que estar pensando que o principal efeito colateral de todas as suas ações e conversações é criar a empresa, que é um produto no mercado "acima" do mercado do produto da sua empresa. não entendeu? leia de novo, com calma: se você faz um produto para um mercado, sua empresa, que faz o produto, é ele própria um produto no meta-mercado. pense nisso.

no próximo capítulo de nossa saga, vamos perguntar se nosso empreendedor, tendo criado um produto, vai conseguir…

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educação empreendedora: 8

isso não é um problema trivial e a pergunta vai até à base do time vencedor, dois textos atrás. se seu time é vencedor ou almeja ser, é porque você, o líder, é um vendedor. pra começar, você vendeu a idéia de alguma coisa que talvez não faça muito sentido pra uma galera que resolveu tentar a coisa com você. o papel de um CEO [ou de um líder de qualquer negócio] é vender. vender, vender. vender a ideia original; depois, vender as mudanças que terão, com o tempo, de ser feitas sobre a ideia original. vender o negócio que vai fazer a ideia modificada para os investidores, para o mercado, seus consumidores. vender, vender, vender.

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mas não é "só isso". não se trata de sair atabalhoadamente tentando vender seu produto ou serviço a qualquer um, em qualquer lugar, pra resolver qualquer problema, por qualquer preço. isso não funciona. nenhum produto, processo ou serviço serve pra todos, em todos os contextos, nem mesmo água engarrafada.

como se não bastasse, se seu produto for mesmo inovador, só uns poucos clientes e usuários, da classe dos que gostam de correr mais riscos, vão topar ser seu piloto de teste. todo o resto vai olhar pra coisa e ficar… com medo ou nervoso. medo de tentar [investir tempo e recursos] e não encontrar valor no que você está vendendo e o nervoso de tentar e, apesar de ver valor, não conseguir reunir as condições [conhecimento, tempo, investimento] para usar. é por isso que tantas coisas óbvias acontece tanto tempo depois de proposta ao mercado pela primeira vez.

e é também por isso que aparece tanta gente a dizer que "teve esta ideia", ao ponto de verdadeiramente achar que "roubaram minha ideia"…, depois que um certo produto está no mercado, imaginado, criado, proposto e vendido a duras penas por alguém que percorreu todo o ciclo de vida até transformar o que era uma mera proposta em uma realidade de negócios.

se você tem alguma dúvida de que o principal papel do líder de um negócio é vender [em todas as dimensões], olhe para as empresas que você mais admira e veja quem é o vendedor-chefe. nas de tecnologia, então, nem pensar. nelas, como normalmente se vende inovação em estado quase puro, aí é que o líder do negócio precisa, mesmo, ser o o principal vendedor.

mas não pense que seria diferente se o negócio fosse outro, como melhores casas, mais eficientes e ecológicas. olha só exemplo de cinco regras pra vender uma casa "melhor" ou, como o próprio folheto diz, mais inovadora: 1. conheça sua audiência [saiba com quem vai conversar pra vender seja lá qual for seu negócio]; 2. encontre parceiros para lhe ajudar [converse, e muito; se lembre que você está no negócio de montar uma rede de apoio ao seu negócio]; 3. venda benefícios [e não funcionalidade ou tecnologia;lembra que você construiu benefícios?]; 4. encontre e enfatizeeconomia, menores custos e 5. eduque os compradores [tanto os que compraram, como os que podem vir a comprar].

se estas são as regras gerais para vender casas, mais ecológicas ou não, regras muito parecidas com elas servem para vender quase qualquer coisa, desde que você tenha construído um produto ou serviço que faça sentido [como nós "construímos" no texto anterior].

note que economia é só parte da equação; há quem ache [por exemplo] que foi por ter quase só se centrado em diminuição de custos para o usuário que o movimento de software livre, em grande escala, deu com os burros n’água. custos menores eram apenas parte da proposta de valor, e não a proposta em si.

se o seu negócio é, por exemplo, de software, saiba que há métodos para vender software [veja este aqui] e que eles diferem do processo usual de "tirar pedido" para sabão em pó. certos produtos [ou serviços], como é o caso de software, se assemelham a artefatos culturais e sua complexidade tem que ser representada no processo [educacional] de trazer o cliente em potencial para um cenário de aquisição de sua solução.

pelo que se disse até aqui você já imaginou que comercializar sua solução é, em si, um processo de educação empreendedora onde o facilitador é você, que está propondo um produto a uma comunidade. quanto mais diferente da norma for seu produto, mais perto você vai estar da arte devender inovação, que representa desafios especiais. se você achar que sua empresa está realmente trazendo inovação para o mercado, não pense que, por causa disso, sua vida vai ser mais fácil. via de regra, vai ser bem mais difícil. por que?

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porque inovação –e produtos inovadores- significam mudança. de mudança de simples hábitos até mudanças profundas na forma de entender o mundo. já imaginou porque só depois de tanto tempo de um primeiro ou segundo produto de uma classe é que aparecem produtos similares? é porque leva tempo para se entender o que é, para que serve, como vai ser usado, como pode ser precificado, como vai ser vendido, comprado… e isso é mudança. e as pessoas, na vasta maioria dos casos, não gostam de mudança.

só que, depois que aceitam a mudança, as pessoas não voltam mais aos hábitos do passado: quantas voltariam para os telefones fixos analógicos de dial rotativo… ainda mais se tivessem que voltar a esperar a coisa "dar linha"? mas é preciso fazer os indivíduos saírem de sua zona de conforto, primeiro, para vender a mudança –seu produto inovador- depois. resumo? quanto mais inovador for seu produto, mais bem pensada deve ser sua estratégia de vendas e, com ela, a rede de colaboradores e parceiros que vai lhe ajudar a vender.

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se você leu até aqui esperando que o blog lhe desse uma fórmula mágica para vender seu produto, qualquer produto, esqueça. não estamos no negócio de manuais de auto-ajuda. aliás, eles até que são um caso interessante de soluções projetadas para pessoas que querem soluções imediatas [e ineficazes] para tudo, desde o sobrepeso, o envelhecimento e a vida eterna, amém. lá, como aqui, quem faz os livros de auto-ajuda estudou detalhadamente seu público para descobrir que existe uma demanda não atendida de literatura para pessoas que acreditam, ou querem acreditar [digamos] em anjos. descoberto o problema, é desenhar o produto que atenda exatamente esta demanda, incluindo o processo de comercialização, que no caso inclui as livrarias de aeroportos. já notou quanta gente compra livro de auto-ajuda em livraria de aeroporto? será que é medo de avião?… será que os autores e editores desenharam pelo menos parte dos produtos daquele nicho de mercado pensando nisso?…

sei não. mas sei que, para vender qualquer coisa minimamente inovadora, você tem que estudar o mercado, as pessoas [mercados são conversações entre pessoas] suas demandas e problemas, quem os atende [ou não] hoje, quais são suas expectativas de solução, experiência de uso e custo… e, quem sabe, desenhar seu produto ao contrário, das demandas para as ofertas. até porque é normalmente mais barato e menos arriscado fazer assim. criar uma demanda custa muita política, estratégia, planos, tempo, gente e dinheiro. e é bem capaz de seu startup não ter tudo isso, pelo menos não tudo isso de uma vez.

imagepra terminar, especialmente se seu "novo negócio inovador de crescimento empreendedor" for parecido com comércio eletrônico [isso vai passar por uma revolução, nesta década, anote aí] ou, deus o livre, mais um site de compras coletivas [um levantamento informal que conheço diz que há uns 300 a 400 deles sendo feitos no país...] leia pelo menos o trecho a seguir de uma entrevista de jeff bezos [fundador da amazon] à business week, de 1999:

Business Week: How will online selling change physical-world retailing?

Bezos: The short answer is that strip malls go away because physical retailing is not going to be able to compete on price. That can’t happen. If you study the economics, online retailing is just more efficient. Online stores are going to be the low-cost providers. As a result, that leaves other things for physical stores to compete on, and there are lots of dimensions that are important to customers besides price. One of them is entertainment… A second category of things is when you need something right now, this minute. In that case, you need to do the last inch of delivery yourself. Which means you pop in the car and go to the store, and you are willing to pay that half an hour to do that… So what’s going to happen in my opinion is that stores are going to get more entertaining. The quality of the sales associates is going to go up to make that experience more pleasant. Stores are going to get cleaner. Every dimension you can imagine of making a physical store better is going to happen.

não só bezos redesenhou [inicialmente] parte da cadeia de valor de livros [armazenamento, venda, distribuição] mas ele já sabia que as livrarias teriam que melhorar seu serviço, se tornarem mais interessantes, para competir com ele. não sobreviveriam só de "vender livros". e foi isso que aconteceu até aqui, basicamente, quando está chegando o livro eletrônico e, aí, toda a cadeia de valor será novamente redesenhada. como? é isso o que está todo mundo [do setor] se perguntando, estudando, pesquisando, tentando, experimentando… coisa que você deve estar, agora, fazendo sobre a comercialização de seus produtos e serviços.

mais: nesta mesma entrevista, bezos responde muito bem uma outra pergunta que você vai ter que resolver, tentando vender…

BW: Is there a risk of making your image so broad that people don’t know what you stand for?

Bezos: No. See, we’re not a book company. We’re not a music company. We’re not a video company. We’re not an auctions company. We’re a customer company.

vendas. que agregam valor. e dão retorno. é assim que você vai construir uma "companhia dos clientes, consumidores e usuários". especialmente se, além de vender, você conseguir vender…

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educação empreendedora: 9

…por um preço maior do que o custo. como a equação acima implica, será que nós conseguiremos vender por um preço algumas vezes o custo? via de regra, pode-se considerar que se você não conseguir vender o que faz por um preço –digamos- pelo menos 100% maior que o custo, está fazendo um mau negócio, do tipo que não gera resultado suficiente para, por exemplo, se manter na legalidade. e, se não for este o caso, fazer o negócio pra que? no varejo, o preço oscila ao redor de 100% maior que o custo e há cenários de negócios onde pode ser 500, 1000% acima do custo.

antes de discutirmos a história do preço versus o custo, que é de onde vem o lucro, de onde é mesmo que vem o preço? na equação de construção de novos negócios inovadores de crescimento sustentado, no meio de tanta complexidade, faz sentido entrar neste tipo de "detalhe"? faz. porque este pode ser um detalhe mortal. olhe só porque.

antes do mercado em rede, a visão de preço podia vir [por exemplo] de uma uma teoria proposta por edmund jerome mcCarthy em 1960 dizendo que, a partir do ponto de vista do vendedor, a empresa tinha que cuidar do mix de marketing composto por 4 Ps: o produto, seu preço, lugar [place] epromoção do produto. mudando o lugar, muda a forma de promoção, talvez mude o produto e, para o mesmo produto, quem sabe, o preço.

em 2005, dev e schultz resolveram olhar para o mesmo cenário do ponto de vista do consumidor e propuseram um conjunto [complementar] de elementos para o mix de marketing de um produto qualquer: para eles, temos [os vendedores] que nos preocupar com SIVA e não com 4P, porque os compradores em potencial estão atrás de soluções [e não produtos, em especial], precisam de e querem informação sobre as potenciais soluções para seus problemas [ao invés de promoções ou propaganda...], querem descobrir e entender o valor das soluções em potencial [ao invés de estarem primariamente preocupados com seu preço] e, por fim, querem ter alguma forma de acesso conveniente ao produto, ao invés de estarem preocupados pura e simplesmente com o lugar onde ele está, ocorre ou de onde vem. veja como SIVA é aplicado, em conjunto com outros modelos de entendimento de mercado, em um cenário de transporte urbano neste link.

claro que isso não rolou de uma hora pra outra; você pode ver uma revisão bibliográfica comentada dos 4P, 7P, 4R, 4V, 4C… etc. neste link [e em português]. se você nunca ouviu falar disso [e está tentando vender um produto...] talvez seja bom pelo menos saber o que está envolvido no processo. vá ler. pra saber em que contexto a coisa cai na realidade do seu startup, dê uma olhada na apresentação de navid nikaein no eurocom 2010 onde se discute estratégia e marketing de "apps" para dispositivos móveis. pra se ter uma idéia de como não é fácil discutir precificação de seja lá o que for… no começo da leitura dos slides de nikaein você tem certeza absoluta de que ele vai acabar desenvolvendo uma fórmula pra precificar "apps" e, ao fim da apresentação… ele nem menciona isso.

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e não é à toa. se é certo que você deveria vender por preço bem maior que custo, como se chega lá? no c.e.s.a.r nós temos uma definição de inovação bem simples e objetiva: inovação é a emissão de mais e melhores notas fiscais. se seu novo produto ou serviço for inovador, você vai emitir mais notas do que emitia e elas serão melhores, porque você diminuiu custos de produção ou preço de venda ou, preferencialmente, em muitos casos, ambos.

imageclaro que não é fácil. mas é muito mais difícil se você decidir entrar em "oceanos vermelhos", mercados já existentes e com agentes dominantes onde sua única estratégia talvez seja vender a mesma coisa mais barato ou, pior, uma coisa "pior" quase pelo mesmo preço. e isso, se não vai matar seu negócio, não vai gerar as margens que deveriam possibilitar os níveis de remuneração e investimento [inclusive em inovação] que tornariam o negócio sustentável. pra entender este cenário [e seus opostos, os "oceanos azuis"] vá ler este sumário [de 88pp...] dateoria do oceano azul. por que?… por que a teoria inteira trata de como seu negócio reduz custos e aumenta o valor para o comprador –simultaneamente. bem executada e dando certo na prática, no seu negócio, ela é uma base segura para a emissão de mais e melhores notas fiscais…

de mais de uma forma, preço é definido por uma combinação de agregação de valor [ao comprador] e competição, no mercado. nenhum comprador vai pagar mais do que o valor que percebe; e, se há ofertas equivalentes na vasta maioria dos outros critérios, acaba-se comprando a de menor preço. se eu e você funcionamos assim para os produtos e serviços que os outros nos oferecem… por que os outros não funcionariam assim para os produtos que nós os oferecemos?…

mesmo assim, continuo achando impressionante a quantidade de pessoas que me apresenta planos de startups para oceanos "vermelhos ou quase". como assim? são negócios onde já há um monte de atores no mercado, onde as barreiras de entrada são pequenas [pense em compras coletivas...] e onde é difícil, muito difícil, aumentar a percepção de valor do comprador em potencial. os empreendedores brasileiros [veja este estudo com empresas incubadas em minas gerais] sofrem da certeza absoluta de que conseguem aumentar o valor e da quase certeza de que não conseguem diminuir custos. complicado, para formação inovadora de preços em qualquer mercado…

mas não só: a formação de preços é um processo complexo, foco de atenção de economistas há séculos e objeto de debates intensos na atualidade, muitos deles ao redor de frases de karl marx proferidas há mais de 100 anos:

“…a relação entre procura e a oferta explica, portanto, por um lado, somente os desvios dos preços de mercado em relação aos valores de mercado e, por outro, a tendência à anulação desses desvios, isto é, a anulação do efeito da relação entre procura e oferta…”

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e você que pensava que precificar seu produto era apenas uma questão de escolher alguns dígitos depois do R$… pois não é: pra ter uma ideia, vá ver adensidade do trabalho de estudantes de iniciação científica nesta área, volte para suas planilhas [e simuladores, se tiver] e reconsidere tudo o que você pensou até agora.

e lembre-se que ideias não são produtos e têm custo perto de zero; gastam "só" seu tempo e das pessoas a quem você, teimosamente, tenta convencer que podem virar produtos e/ou serviços. estes, sim, tem custos. e terão um preço pelo qual podem ser vendidos e dar resultado para seu negócio se –grande se- gerarem o V do SIVA lá no começo do texto. moral da história? procure, descubra, o V primeiro e forme o P depois.

passando por esta etapa, ou ao mesmo tempo [dependendo do seu negócio] em que está descobrindo as perguntas e respostas desta etapa, você pode começar a responder a próxima pergunta: será que você consegue construir um produto ou serviço…

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este é o assunto da nossa próxima conversa.

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