Trabalhar como vendedor não é uma atividade tranquila. Estes profissionais têm de cumprir metas, conhecer os produtos e serviços, atender e principalmente conquistar os clientes. Mas por que alguns vendedores são bem-sucedidos e outros não são?
O que diferencia estes profissionais é a maneira como lidam com os desafios da carreira.
"É possível diferenciá-los pela forma como estas pessoas encaram seu serviço. Um vendedor de sucesso faz além das suas possibilidades. Ele também tem comprometimento com a sua carreira".
10 atitudes que podem diferenciar um vendedor medíocre de um profissional de sucesso. "Estas dicas não servem somente para área de vendas, mas para as outras profissões".
Veja a seguir o que fazer para ser um vendedor bem-sucedido:
1 - Preparação
Fazer graduação, pós-graduação, cursos livres de vendas, marketing, negócios e cursos livres, além de se informar em livros e revistas sobre o assunto, é fundamental.2 - Planejamento de carreira
Tenha em mente aonde deseja chegar. Por isso, estabeleça metas palpáveis. Escrever seus planos ajuda, assim não ficam somente no plano das ideias.3 - Planejamento financeiro
Organização financeira é fundamental, já que muitos profissionais dependem da comissão de vendas. Pense no futuro. Faça seguro especializado para área e um plano de previdência privada.4 - Comprometimento
Tenha comprometimento com a empresa, com o produto e com os clientes. "É mais do que vestir a camisa".5 - Aprender com os erros
Ao errar, peça a opinião, desde o chefe até o cliente. As informações vão ajudar para que problemas se repitam em negociações futuras.6 - Inovação
Inovação não deve ser no sentido técnico ou científico. O vendedor deve colocar em prática todos os dias alguma ideia nova, como enviar artigos ou reportagens aos clientes que possam interessar.7 - Networking
Deve ser feito tanto com profissionais da mesma área como com os de setores diferentes. Além de manter contatos com os clientes. "É se fazer presente. É estar permanentemente em contato com as pessoas".8 - Ética
Faça com os outros apenas o que você gostaria que fizessem com você. Ajude o cliente a crescer.9 - Venda e negocie benefícios
É importante enfatizar o que o produto pode proporcionar ao cliente.10 - Seja um portador de boas notícias
Ninguém faz negócios com pessoas desmotivadas. Por isso, deixe os problemas de lado e não os leve para o cliente.11 – Tenha Poder de Negociação
Quando o comprador não recebe, do Vendedor, uma informação quantificada clara e precisa sobre qual é a vantagem financeira proporcionada pelo desempenho de sua proposta sobre as, da concorrência, ele entende que não existe e foca sua atenção no fator mais evidente e passível de ser comparado: o preço!Recentemente - por imposição do próprio mercado, onde cada cliente é duramente disputado com a concorrência, com foco no preço - foi criada uma nova e revolucionária ferramenta de vendas, de última geração, a Matriz de Enfrentamento de Preço, que capacita o profissional de vendas a fazer a quantificação financeira de sua proposta, para sair da dependência do preço, como recurso para o fechamento, obtendo excepcional poder de negociação.
12 – Faça Pesquisas
Pesquisando sobre as FERRAMENTAS DE VENDAS, SE GANHA CAPACIDADE PARA ELIMINAR AS SEGUINTES DIFICULDADES:ARMADILHA DAS COMMODITIES
Como argumentar com comprador que entende que o ‘meu Produto/Serviço é igual ao da concorrência e o meu preço mais alto’;
Diferenciar suas ofertas, mesmo num ambiente de commodities;
ANULANDO A CONCORRÊNCIA
Como descobrir os pontos vulneráveis da concorrência;
Como fazer o comprador perceber, sustentado na ética e na moral, as falhas da concorrência;
O que fazer quando não temos ou não percebemos nenhum Diferencial de Mercado;
Como combater concorrente que "promete e não cumpre e sempre com o preço mais baixo";
REAGINDO À PRESSÃO NO PREÇO
Como argumentar diante destes níveis de ameaças, não permitindo que a negociação seja só de preço:
"Se você não fizer este preço, teu concorrente fará";
"Não fale de sua Qualidade, fale do seu preço";
"Teu concorrente tem desempenho igual ao teu e preço menor e precisamos reduzir nosso custo";
"Vamos ao que interessa, qual é o teu último preço";
"Estou interessado em Qualidade e preço baixo";
Diz que está satisfeito, mas ameaça te dispensar, alegando que tem preço menor;
Como endurecer a concessão de descontos, sem perder o cliente;
Como reajustar preço, conseguindo o entendimento e concordância do cliente;
PROPOSTA/ORÇAMENTO/COTAÇÃO PARA DERRUBAR AS DA CONCORRÊNCIA
Como devem ser respondidas de forma fulminante, criando forte interesse no comprador (e nos decisores de compra ocultos!), evitando que as informações sejam passadas da maneira tradicional, direcionando a decisão de compra somente para o preço.
Comprador que somente cota preço e não compra: como formatar uma proposta/orçamento/cotação para ‘fechar’ e não servir de ‘escada’ para ele comprar da concorrência.
VENDER MAIS PARA CLIENTES ATIVOS
PROSPECÇÃO DE NOVOS CLIENTES
Agendar visitas por telefone e email, evitando que peçam para adiantar o preço ou mandar material e tabela ou dizer que "Já temos fornecedor que nos atende e estamos satisfeitos";
Como fazer a primeira venda, sem baixar o preço;
Reduzir o ciclo de vendas e acelerar o fechamento, ‘trabalhando’ a indecisão do comprador;
MOTIVAÇÃO HERÓICA PARA AUMENTAR AS VENDAS
Receio de perder a venda, em virtude do preço! Esta é uma forte carga emocional, que atrapalha muito o profissional de vendas.
